- 商家货号:T001547421
- ISBN:9787521736014
- 出版日期:1900-01-01
- 页码:0
- 字数:0
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1.【华为销售奇迹创造者和见证者作品】 范厚华是“华为奇迹”的创造者和见证者,17年华为工作经历,深谙华为的销售体系。他曾从零开始给公司开辟新市场、拿下大客户、啃下难啃的骨头。他还指导过多家公司重构营销职能、显著提升销售绩效。 2.【成就华为8900亿战绩的销售管理法则】 “铁三角”是华为从一线的失败教训中痛定思痛总结出来的销售管理智慧,是决定华为取得成功的关键。本书系统性介绍了华为的销售“铁三角”以及从线索到回款(LTC)的端到端的流程保障体系,从而使得销售从不确定走向确定。 3.【按图索骥,锻造持续打胜仗的销售团队】 如何摆脱产品同质化、拼价格的窘境?如何把销售线索转化为机会点?什么样的销售团队激励方案才有效?各部门产生矛盾和撞车怎么办?本书实操性强,结合目前企业的现实问题,提出了系统而有效的策略。按图索骥,你也能打造像华为一样战无不胜的销售团队。 4. 【业界大咖诚挚推荐】中国人民大学商学院院长毛基业,浙江大学管理学院教授吴晓波,华为前优选市场总裁邓涛,华为前海外地区部总裁、优选行销副总裁王维滨等诚挚推荐。
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内容简介 |
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“让听得见炮声的人做决策,以客户经理、解决方案专家、交付专家组成工作小组”“形成面向客户的小团队作战单元” “要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战”。这是任正非对华为铁三角的阐述,也是华为铁三角的精髓。 华为铁三角源于2006年苏丹项目的惨败,华为苏丹代表处痛定思痛,总结出了铁三角的运作模式,并推广到全公司。强大的铁三角是华为做到今天的成就的关键,华为的销售团队也被称为“华为奇迹”。 “华为奇迹”参与者、制造者和见证者之一,范厚华及传世智慧团队,将华为铁三角经营管理体系应用于实践,助力汇川技术、杭锅股份、歌尔股份、顺络电子、特变电工等企业的经营业绩实现了显著有效的增长。本书系统性介绍了华为的销售铁三角以及从线索到回款(LTC)的端到湍的流程保障体系,从而使得销售从不确定走向确定。本书实操性强,按图索骥,你也能打造像华为销售团队一样的常胜之师!
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作者简介 |
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目录 |
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推荐序1 8900亿背后的销售管理体系//毛基业
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精彩书评 | |||
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书摘 |
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铁三角:拥有进攻性与协同性的销售模式 大家都知道,在几何学中,两点成线,三点成面,在有了面的基础上,才能构造形状各异的三维世界。因此,在自然界中,最稳固、最基础的结构就是三角形。一旦三角形的边长确定后,内角也随之确定,形状便不会再发生变化。角与角之间相互支撑,互为犄角,最为稳固。古巴比伦的空中花园和古埃及的金字塔同为古代世界的建筑奇迹,两相对比,空中花园早已不见踪迹,而埃及的金字塔却能历经几千年的地质变化和战火硝烟存留至今。 在古代兵法中,拥有攻击性的阵法是什么?答案或许多种多样,每个将军都有自己最擅长的攻击阵法。正所谓兵无常势,水无常形,运用之妙存乎一心。但无论如何,都绕不过一个基本阵法——锋矢阵。顾名思义,锋矢阵的形状类似一枚锋锐的箭矢,最精锐的军队呈三角形,被放置于队伍前方,攻破敌方阵地缺口,牵动中军及后方大部队向前突击,所向披靡。 为什么答案又和三角形有关?因为三角形具有极强的攻击属性。有一种木匠工具叫楔子,或许很多人都见过,这是一种很好简单的工具,由两个斜面组成一个三角形状,只需要一个很小的突破口,绝大部分坚固的物件都会被楔子轻易地分为两半。 以上两个看似与本书无关的小问题,实则十分重要。销售是需要兼备个体进攻性和团队协同性的工作,没有进攻性便拿不下订单,这个道理显而易见;而没有团队的协同配合,即便拿下了订单也无法长期为客户提供让其满意的产品或服务,客户满意度自然无法提升,也就失去了复购和转介绍的可能。 让我们来看看下面这个案例。 甲公司在某地的代理商王总带队去参加某个项目的招投标。对这家公司而言,这个项目的难度并不大,王总早在半年前就带领团队投入该项目。原本有着十足的把握,但因为王总带去参与竞标的销售人员,在相关技术方面的水平和准备不足,无法有针对性地为客户提供技术解决方案,与竞争对手相比存在明显差距,以致客户十分不满。 煮熟的鸭子眼瞅着就要飞走了,王总团队的小伙伴们加班加点忙活了大半天,依然无法拿出令人满意的方案,这让王总十分着急。为了挽回这个项目,凭借多年来与客户积累的良好关系,王总争取到了第二天早上9点再进行一次项目说明的机会。 机会是争取到了,但直至深夜,小伙伴们对技术方案还是一筹莫展,这让王总寝食难安。无奈之下,他想向甲公司与其对接的销售经理小李寻求支持,一看时间已是凌晨1:30,这个时间打扰小李休息肯定不妥,但王总实在是别无他法,只好拨通了小李的电话。 让王总意外的是,小李很快便接听了电话,态度十分友好地与他进行了简单沟通。在了解了问题的关键后,小李对王总说:“您先不要着急,半小时后我给您答复。”王总辗转反侧了半个小时左右,小李的电话如约而至。 在电话中,小李说道:“王总,我们公司在北京的分公司有个技术方面的专家老黄,他受过专业的招投标训练。我跟他说了您的事情,他会搭乘今天早上的早班飞机去您那里,票已经买好了,7点左右便能抵达。还请您和小伙伴们辛苦一下,今天就别睡觉了,简单做些准备,去机场接上老黄直接去参加项目澄清会。当然,您得在路上跟他详细介绍一下咱们这次招投标的情况,也好让他有个准备,便于进行技术方案澄清。” P3-5
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